想定する対象者

中小企業経営者　営業マン　営業管理職

提供する価値・伝えたい事

●楽しく、断れず、成果の上がる営業などあるのでしょうか？

間違いなくあります！現に、この講師自ら13年間実践してまいりました。その間にトップセールスになるだけでなく、その方法を営業コンサルタントとして伝授して4年。カーディラー、ハウスメーカー、保険会社だけでなく、メーカー、卸売会社などで何人ものトップセールスを輩出してまいりました。
もちろん、買っていただいたお客様にも感謝いただき、ご紹介なども増えています。

●では、その営業とはどのようなものでしょうか？
それは、営業の会話に「しかけ」を作ったものです。この「しかけ」はお客様との会話の中に組み込みます。
いくらマーケティングや広告が素晴らしく、お客様を集めることができても、商談での営業マンの会話が間違っていると、営業は失敗に終わります。また、何とか商談が成立したとしても、お客様として、たてまつりすぎると大幅な値引交渉などになります。反対に、マーケティングや広告がなくても、この営業マンの会話が素晴らしいものであると、自らお客様を集められるだけでなく、値引きなどもない状態で商談が進んで成果になってきます。

●その営業マンの会話の「しかけ」とはどのようなものでしょうか？

それが、営業マンの会話を「質問」によって作り上げたものなのです。この「質問による会話のしかけ」さえわかれば、どんな営業マンでも今まで以上の成果が上がるのです。そして、大事なことは、その営業がお客様から断られず、反対に歓迎される非常に楽しい営業だということです。
この「質問による会話のしかけ」による営業法を「質問型営業」と言っています。特にＩＴによる情報化時代においてはこの「質問型営業」は効果を上げています。今回は、このどんな営業マンにも成果を上げることのできる「『質問型営業』のしかけ」セミナーを開催しその秘訣をお話します。

内　容

●現在の多くの営業マンの営業の問題点は何でしょうか？

１．実は、過去から多くの企業、多くの営業マンの「営業」は間違っていた！
物不足からスタートし高度成長時代を生きてきた私たちにとって、その当時からの営業は、商品・サービスの情報を提供して、その効果や便利さをアピールし、売る方法だったです。つまり、どうしても商品・サービスの説明という「説明型営業」が主流だったのです。
この営業法自体がお客様中心ではなく、商品・サービス中心だったのです。重要なのはお客様です。ですから、お客様の欲求やニーズ、問題課題が中心でなければいけないのです。このように見ていますと、営業自体が間違っていたのです。

２．「営業の考え方」が間違っているので、営業が楽しくなかった！
この「説明型営業」は営業において大きな間違いをおかしました。説明が中心の営業マンは、どうしても説明を聞いてもらいたいと思います。聞いてもらえばきっと、お客様が興味、関心を持ってもらえると思ったのです。特に商品・サービスに自信を持っていたらなおさらです。
ところがお客様にとっては、自分自身に欲求やニーズ、問題課題がなければ聞きたいと思いません。また、それらがあってもそれらの欲求が強まらなければ聞こうとしません。
このような状況の中で営業マンはお客様に対して多少なりと強引であろうが、それは「熱意なのだ」と自分を言い聞かして営業に向かったのです。お客様は次第に世の中でこのような営業をしている営業マンに嫌悪感を持つようになったのです。何しろ強引ですから。そして、年月の立つ間に、営業は嫌がられる仕事としての位置づけを確立したのです。もちろん、職業においても営業職といえば不人気の職種となったのです。

３．「営業のやり方」が間違っているので、営業で断られていた！
この「説明型営業」は今の時代になろうが営業の主流です。なぜならば、いくらお客様の欲求やニーズ、問題課題を中心にしようとしても、お客様が最初からそれを言ってくれないのです。なぜなら、突然、見ず知らずの人が訪ねてきたり、近寄ってきたら警戒心を持つのは当然のことだからです。
したがって、営業マンとしてはとりあえず、自社の商品・サービスのことを切り出すしかなかったのです。当然これでは断りにあいます。そして、いつしかその断りの数は営業マンの勲章になり、「断られることが営業だ！」というのが、営業の世界で合言葉になったのです。
しかし、これでは当の営業マンはたまったものではありません。断られるたびに自分自身が切り刻まれる感覚となり精神的にもまいってくるのでした。

●楽しく、断れず、成果の上がる「営業法」はあるのか？

１． そんなものはあるのか？
あります！間違いなくあるのです！それが、この「質問による会話のしかけ」による営業法である「質問型営業」です。

２．「質問によるしかけ」を使った「質問型営業法」とは？
先ほど書きましたように、営業においてはお客様の欲求やニーズ、問題課題が会話の中心でなければいけないのです。そのために、営業マンがお客様に対してそれらを聞き出す手立てを持つのです。これが、営業マンの「質問」なのです。
営業マンが「質問」を事前に用意すると、お客様は欲求やニーズ、問題課題を話してくれるようになります。ただしこの質問にはお客様が答えやすいように「しかけ」を作る必要があります。
このように「質問によるしかけ」で営業する方法を「質問型営業」といい、お客様から歓迎される営業法なのです。

●質問型営業の実例は？
１．実例！保険業界で3か月目に月間日本一に！
名古屋のメットライフアリコの原田俊治様はこの質問型営業で「お客様の本音」をつかむことに成功し、当時の6倍の成績を上げました。
２． 実例！カーディーラーで平均営業マンがトップ営業に！
大阪のトヨタディーラーの金高真樹様は質問型営業でお客様との会話がざっくばらんになり、言いたいことが言えるようになり、勤続15年目で全店のトップ営業になりました。
３． 実例！ハウスメーカーで新人営業マンがNo,1！
大阪のミサワホーム近畿の萩野信一様は、お客様に質問型営業で段階的に質問することによって、紹介を得られるるようになり半期の売上でトップになりました。
４． 実例！製造メーカーでも営業マンが実績アップ！
大阪のゴムメーカーである高石工業の古家育真様は取引先での真の問題発見への質問が出来るようになり、業績アップを行いました。
５． 実例！大阪府職員の部下育成法で４年間採用！
大阪府職員様並びに大阪府警本部職員様への上司部下のコミュニケーション指導で4年間連続で累計700名近くの人に受講していただいています。この当社のビジネスコミュニケーション方は、「質問型営業」の応用です。すでに、大阪府では当社のこのビジネスコミュニケーションを必須項目として指定いただいています。


■セミナー特典
参加者の中で希望者には個別電話相談（50分）
マンツーマンにて、日常での「『質問型営業』のしかけ」の活かし方や、活用の仕方をアドバイスをします。また、個人的ご質問にお答えします。この時間はあなたが自由に使える価値ある時間となります。

根拠・関連する活動歴

質問式営業をコンサルティングして、顧問先に指導し、売上を上げてもらっています。