東川 仁
ひがしかわじん
やる気倍増プロデューサー
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想定する対象者
・１年目～５年目の営業社員
・訪問先での話法が苦手な営業社員
・取引先に行って何を話せばいいかわからない営業社員
・再訪時の話題に困っている営業社員
私は前職の金融機関勤務時代、ぜんぜんできない営業社員でした。
営業に出たてのころは、全店で200名いた営業マンの中で最下位だったのです。
プライドばかり高く、人のアドバイスにも耳を貸さず、我流の営業スタイルを通していました。
しかし、全く成果はでません。
だんだんと周りの目が白くなるのを感じ、会社をやめることを考えるまで追いつめられました。
そこで、はじめて先輩のアドバイスに耳を傾けるようになったのです。
もらったアドバイスは、
「経営者にアプローチするセールストークには、コツがあるのだ」
ということでした。
具体的にどういったアプローチトークがあるのかを聞き、それを忠実に行っていくことで、
成果は出始めました。
まったく、契約がとれない状況から、1件2件と契約が取れるようになってきたのです。
やめようとまで思っていた仕事でしたが、だんだんと面白くなってきました。
そこで、アプローチトークを自分なりにブラッシュアップしだしました。
その結果、爆発的に成果は伸び、1年後には最下位だったのが、200人中で1位になれたのです。
これは、アプローチトークだけの結果ではありません。
しかし、アプローチトークが成果に大きく影響を与えたことは間違いありません。
今、いろいろな会社で営業研修の講師を行っています。
どの会社にも、昔の自分のように成果が出ず悩んでいる営業マンがたくさんいます。
その方たちに、【アプローチトークのコツ】を伝えることで、驚くほどやる気がでるように
変わります。
ささいなことですが、以外と知らない【アプローチトークのコツ】を伝えることで、
昔の自分と同じ営業マンの力になりたいと思っています。
その悩みがどれだけつらいのかを私は知っていますから。
内 容
１．訪問前に経営者について調べておく
・ 趣味や出身校、ひいきのチームや会社の栄光は相手が話しやすい話題
・ 経営者の名前で検索エンジンで検索してみる
・ レアな情報をゲットせよ
・ 【ワーク】 仲良くなりたい経営者をリストアップする
２．経営者が話をしたくなる話題を振る
・ 経営理念は自分の子供と同じぐらい愛おしい
・ 会社に関する優位性は多くの情報がかくれている
・ 経営者にとって過去と未来の話はネタの宝庫
・ 【ワーク】 経営者が話したくなる話題を10個考える
３．経営者との共通点を見つける
・ 「共通の事実」：「共感」を覚えてもらいやすいのは「事実」である
・ 「共通の経験」：経験したららこそわかる話というものがある。
・ 「共通の好み」：こだわりに共感を覚えてもらえれば、仲間意識が芽生える
・ 【ワーク】 自分自身のもっている「事実」「経験」「好み」を明確にしておく
４．“聞く”態度を話し手にアピールする
・ 会話を弾ませる一番のコツは、「相手に気持ちよく話してもらうこと」
・ 「相づち」「確認」「質問」「感心」を意識
・ 話上手な人間は、「はあ」「なるほど」「そうですね」だけで1時間もたせることができる
・ 【ワーク】 よく使えそうな質問をあらかじめ20個用意しておく
５．分からないことは、即座にそして素直に聞く
・ 話の腰を折ることで、「聞いている態度」をアピールできる
・ 分からぬまま話を進めると、最後には信用を失う
・ 話を理解できず、先を聞き続けるのは、相手にとっても失礼なこと
６．ほめ方には注意する
・ 褒めるのは「モノ」ではなく「ヒト」
・ 褒めるのは「モノ」ではなく「ヒト」
・ 話上手な人間は、「はあ」「なるほど」「そうですね」だけで1時間もたせることができる
・ 【ワーク】 よく使えそうな質問をあらかじめ20個用意しておく
７．次回訪問の糸口となる「宿題」を必ずもらう
・ 「面談回数」と「好感度」は比例する
・ マメに顔を出してくれる担当者には、いざというとき頼み事がしやすい
・ 「宿題」は次回訪問のパスポート
・ 【ワーク】 今、攻略している経営者にもらえそうな「宿題」を予想する
＊時間は2時間～3時間程度（柔軟に対応可）
＊座学だけでなく自らも考えるワークショップ形式なので、モチベーションも上がり、すぐ 使えます。
業務外の講師への取次は対応しておりません。