想定する対象者

・恐怖に駆られてつい値下げをしてしまっている経営者様
・商品やサービスの値下げにより利益を確保できていないとお悩みの経営者様
・値段を下げなければ勝負できない。とお考えの経営者様
・もういい加減に安売りをやめたいと切望されていらっしゃる経営者様

上記経営者さまに加え、現場責任者の方、営業担当者の方

提供する価値・伝えたい事

私は『安売り』を脱出するために、リピーター・ファンづくりを切り口にした企業経営のアドバイスや経営者様のサポートをさせて頂いております。

20歳、私は大学生時代に飲食店経営を始めました。「安売りグセ」のある私はお客さんに来て頂けるよう日々「商品の安売り」に精を出しました。お客さんは増えるものの利益は全くあがりません。お店はやむなく譲渡。

その後会社員を経て、年商160億円のリサイクルトナー製造販売会社の2代目経営者に就任しました。エコブームに乗り、出荷本数は右肩上がりの時代でしたがなぜか売上は増えません。実はまた【安売り】してしまっていたのです。出荷本数は増えるのに売上は増えない。当然利益はだんだんと薄くなってきます。

このような状況に陥った時、さすがの【安売りグセ】のある私も値下げによる出荷本数増加に待ったをかけざるを得なくなりました。眠れない日々、ひたすらこの状況を打破する方法を考えました。考えに考え抜きました。

そこで思いついたのが本講演でお話しする【ビジネス価値を高め、値下げ競争から脱却する方法】だったのです。

この手法を取り入れてから2年で160億円だった売上は220億円に増加しました。税引き後利益も9,000万円から4億円に成長しました。また、その2年後には価格競争から1歩離れたトコロでビジネスをしながらにして、国内シェアNo.1にまで成長させる事ができました。
　　
　この魔法のような手法、それはお客様の【ニーズの２歩先】を満たす事なのです。「顧客ニーズを満たす事が顧客満足に繋がる」とよく言われますが、実は顧客ニーズを満たしただけではお客様は皆さんのファンになってはくれません。モノ余りと言われる非常に恵まれた国、日本においてはニーズを満たすだけではお客様にファンにはなって頂けないのです。そこで、この【ニーズの２歩先】を読む事が重要になってくるのです。


本講座では、【安売り】をしてしまう恐怖の原因を突き止め、皆さまのお客様の【ニーズの２歩先】を読むノウハウや、その考え方を習慣化する方法をお話しさせて頂きます。

内　容

１．さぁ！安売り文化から脱却しよう！
・＜事例＞私自身の振り返り　～なぜ値段を下げてしまうのか～

・＜事例＞安売りのその先にあったもの　
　～売上が増えるが利益が減る不思議～

・【安売り】から脱却するために必要な事
　　①客数を増やすこと＝利益が増える　ではないという事を数字で見てみましょう
　　②人がお店や商品のファンになるために必要な要素を見てみましょう
　　③＜事例＞震災後3日で営業再開できたお店の“ホンの少しの勇気”


２．お客様を知るという事　ニーズの2歩先にある“ウィッシュ”を捉えよう
・【顧客ニーズ】を満たしてもお客様は満足してくれない事実
・腕のいいシェフのお店が苦しくなり、素晴らしい商品が売れないワケ
・ニーズの2歩先を満たされるとお客様の満足度は飛躍的に向上する
・ニーズの先にはウォンツが、その先にはウィッシュが存在する
・ウィッシュは正解である必要がないという不思議

３．お客様の“ウィッシュ”を見つける方法
・大きく分けるとお客様のウィッシュは５つ
　　①生存の欲求から来るウィッシュ　　～例：空腹を満たすレストラン～
　　②愛・所属の欲求から来るウィッシュ　～例：寂しさを感じたく無い宴会～
　　③チカラの欲求から来るウィッシュ　～例：自己顕示したい高級レストラン～
　　④自由の欲求から来るウィッシュ　～例：自分好みの食事ができるビュッフェ～
　　⑤楽しみの欲求から来るウィッシュ　～例：料理教室を併設したレストラン～
※飲食に限らず、どのような業界事例にも変更は可能です
・目の前のお客様“ウィッシュ”を見つけるための５ステップ

　　４．お客様は“スペック情報”では買わない　＜伝わる言葉（フレーズ）の作り方＞
・お客様は商品のスペック情報を求めていない
・お客様に伝えなければならない3つの事
　　①購入判断前のステップ“自己投影”を可能にするコピー
　　②商品やサービスを身近に感じてもらえる“ストーリー”とそのつくり方
　　③買いたい！と思ってもらえる心理学的アプローチ方法