想定する対象者

■多くの「売れない営業人材」は真面目にやっている、一生懸命やっているけど結果が出ない。
これを「営業がダメ」と片付けては、いつまでたっても、売れるコツ」は掴めない!

■今売れないと悩んでいる人材でも、必ず、得意なこと、才能は持っている。足りないのは、一つか、二つのファクターである。
その要素を見つけて、一点突破で補強して、素早く売れる営業なる。
これが「営業のコツ」である。

■売れない営業には二つのタイプがいる。
■一つのタイプは、見込み客を作るのは上手い、商談数も多い。しかし、契約商談で取り逃がしている。
結果として「売れない営業」から抜け出せない。見込み客をつくれるのに「商談の契約率が低い」これはもったいない。

商談に強くなるには、「契約する勝負意識」の強化とテクニックの再構築である。

提供する価値・伝えたい事

■契約する勝負意識
■敗戦を恐れず「攻め込む」商談をする
・「攻め」の商談で、ベストタイミングをとらえる
・敗戦を悔やむのではなく、問題点を点検して次の契約の糧にする

■商談に必要な精神力
・動揺を見せると契約は成立しない
・予行演習と事前準備に時間をかけよう
・営業担当者はお客様の代弁者であり、支えでもある

■お客様のパワーに勝るパワーを出す
・「契約をしてもらう」という強い決意を心の中に持つ
・日頃から体調を調え、必要な準備をして契約商談に臨もう

■「自信ある行動」で契約力をアップする
・先に自信を持ってしまうことで結果は後からついてくる
・外見の冷静さと心の中の情熱で自信を持って商談に臨む

■「契約する」という心の準備と強い意思を持つ
・商談には「契約する!」という覚悟で臨む
・万全の準備が余裕をつくり、顧客の「契約のサイン」を見つけることができる

■ 捨てる商談をつくる
・契約を取らないと判断する勇気を持つ
・決まる商談はどんなに時間をかけてもいいが、敗戦商談は短時間で撤退する

内　容

■契約のタイミングをつかむ
・お客様は心の中で「契約のサイン」を出している
・お客様から「契約をします」の言葉を待っているだけでは契約できない

■お客様の心が契約に傾いたタイミングを見極める
・「契約のサイン」はお客様の挙動に現れる
・お客様の心の変化を読み取り、契約をモノにする
・トップ営業担当者の「契約トーク」の秘密
・お客様の「買う気」を探る
・お客様の「買う気」をアップさせる
・お客様から契約の同意を得る
・契約できるお客様には三つのタイプがある

■「契約引き延し」「値引き要求」の「対応トーク」を用意しておく

■「考えておくよ」と言われたら
・素直に「はい、わかりました」では契約の確率が悪い
・できるだけ具体的なアポイントをとり、契約に結びつける

■「相談してから・・・・」は危険信号
・相談者が登場すると話はトンデモナイ方向に進む
・「同席させてトーク」で熱意を伝えよう　

■「もっと安く」に隠されたお客様のホンネ
・値引き交渉の裏にあるお客様心理を理解しよう
・営業担当者の信念とお客様の買い物の正しさを伝えれば契約できる

■価格交渉は自信と信念でやる
・商談には強い精神力で臨むこと。
・商談にはお客様のいいなりにならない精神力を心の中に持つ
・自信ある「ベストプライス」の契約が、お客様との信頼関係を生む
■競合に勝つ戦術、心理戦
・競合の欠点は先手をとって攻める
・お客様は「印鑑を押した」事実に弱い
・見積もりを出すタイミングは「後出し」が鉄則
・押印をもらい入金をしてもらうまで油断大敵
・初期段階のアドバンテージを活かす
・先手必勝と後手必勝で契約を勝ちとる

根拠・関連する活動歴

■受講者の効果が期待できる参加型講演、参加型研修のやり方。
・受講予定者から「なりたい理想の営業担当者像」を聞き出してください。
・受講者が属する業界の「お客様はどんな営業担当者を求めているか」をイメージしてもらってください。
この二点のアンケート結果と、経営者視点から「何を聞かせたいのか」「どんな営業担当者になって欲しいのか」「講演、研修から期待する効果」をお知らせいただくとありがたい。

■受講生にお手伝いして頂きます。
・ホワイトボード記入担当一人
・ロールプレーイングに一人又は二人〈テーマごとに入れ替わって担当してもらいます〉
・ビデオ撮影に一人

■宿題
「テーマ」が決まりましたら、受講開催日までに受講生に集めてもらうものがあります。
・新聞広告、折り込み広告から、○○のキーワードを探して、集めてもらいます。

■研修、講演は、テーマに合わせて、モチベーションアップとテクニックを併せたプログラムを受講生参加型で行います。

■プログラムのベースになるのは、精神、モチベーションパワーに組み合わせた営業スキルです。
「好かれる波動」「頼りにされるオーラ」「頼みたくなる気」「想い、惚れ込みパワー」「存在パワー」を身体から醸し出せれば、伝える知識、トーク、タイミング、テクニックが一段と輝きを増します。