想定する対象者

①ルートセールスに従事する営業担当者の方々
②ルートセールスパーソンを指導する立場にある営業マネージャーの方々

提供する価値・伝えたい事

ルートセールスを行う営業担当者は得意先のリストをもとに訪問して配送や代金の回収を行い、顧客からの発注を受け、またそれに付随して製品の陳列や在庫への指導といったコンサルタントに近いサービスを行います。ルートセールスにおける顧客は注文を定期的に受けている得意先が大半であり、新規の顧客を獲得するために走り回る労力に比べれば、門前払いを食うこともなく、信頼関係も築きやすく、売上もある程度見通せる営業活動なのですが、ともすれば行きやすい顧客ばかりへの訪問を繰り返してしまったり、納品するだけで仕事をしている気になってしまったり、受動的に注文を受けるだけ、つまり「御用聞き」オンリーになってしまい、なかなか販売成績を伸ばすことが出来ない営業担当者が存在するという事実も残念ながら多いものです。
本講座では、得意先との強固な信頼関係を築き、取引額を増やしていくために営業担当者がやらなければならないことは何なのか、を演習を交えてわかりやすく解説し、自分の営業活動のどこに問題があるのか、今後どのような行動をしなければならないのか、を気づいて頂き、自信を持って営業活動を行ってもらうことをねらいとしています。

内　容

１．ルートセールスという仕事の特性
（１）そもそも営業担当者の仕事は何なのか
（２）ルートセールスという仕事の特性はどういうことか
２．売れる人・売れない人の特徴
（１）「売れる人」の特徴
（２）「売れない人」の特徴
３．訪問先と時間の使い方を見直す
（１）営業活動のＰＤＣＡ
（２）訪問計画を立てる上での留意点
（３）効率的な営業活動を行う上での留意点
（４）営業のプロセスマネジメントとは?
４．お客様との信頼関係を築く
（１）お客様との信頼関係を築くために営業担当者がやることは?
（２）お客様のニーズを知り、ニーズに応える営業をしよう（提案型営業の基本）
５．まとめ「営業活動に必要な能力」とは