お客様は選びなさい 選客営業の極意

竹内慎也
たけうちしんや

営業・販売・マーケティング

竹内慎也
たけうちしんや

営業組織コンサルタント
講師が「講師候補」に登録されました
講師が「講師候補」から削除されました

想定する対象者

中小・零細企業で働く若手営業、営業リーダー、営業マネジャー、経営者など営業の最前線に立つ方から営業戦略を立てる層
今の時代、営業は、行けば売れる時代ではありません。業種によってはそうではないと思いますが、いずれその業種も、激しい競争にさらされます。
そうなった時は、同じ業種の中でも、このお客様層が強く、これが弱い、という状況は生まれます。
そうなると、いくら自社の商品が優れていても、共感されるお客様層と、そうでないお客様層が生まれます。
共感の時代とよく言われますが、共感されるには、まず、その人に合ったメッセージ、その人に合ったプレゼンが必要です。なぜなら、自分の事だと思わないと、決して反応しないのです。
つまり、極論をいえば、個別のアプローチになるわけです。

提供する価値・伝えたい事

付き合いたいお客様か、付き合いたくないお客様か、という感情の話ではなく、自社なら、どういうお客様のお役に立てて、どういうお客様ならお役に立てそうにないか、これを突き詰めるのが、選客営業です。
自社には必ず強み、得意分野があります。その逆で、自社だと実現できないこともあります。
そうなら、こちらからそれをまず考えてから営業を行うことにより、本当に喜んでいただけるお客様を探す事が大切なのです。
実はこういった事は、これまで一部のトップ営業や、職人型営業が、自然と行っていました。
それを今回ご紹介させて頂きます。

内 容

■選客営業法の全体像
  1、あなたのベストなお客様は誰かわかりますか?
  2、なぜ選客する必要がありますか?
  3、選客することで得られる4つのメリット

■選客とは?
  1、新規開拓で必要な理想の顧客像
  2、既存顧客のデータを洗い出せ
  3、共通項を探せ
  4、選客した顧客が持つ「悩み、理想」を想定せよ

■アポを選びぬくポイント
  1、テレアポスクリプトでは具体的に言わない
  2、アポを取ってから「受注に必要な条件」をヒアリングせよ
  3、条件を満たさない案件に対して行う事
  4、確認電話でさらにヒアリングせよ

■選客した顧客のマインドフローに沿ったヒアリング法
   1、共感を得られるよう誘導する
   2、想定ターゲットによくある「あるある話」を設定する
   3、今日会う「目の前のお客様」だからこそありそうな質問をする
   
■選客した顧客のマインドフローに沿ったプレゼン法
  1、伝えたい結果
  2、その逆の説明で共感を取る
  3、顧客が買うアクションを起こすまでの心理
  4、5分で刺すプレゼンの極意

■クロージングと紹介の獲得
  1、共感されればクロージングは簡単 
  2、後押しを促す6つの締結法
  3、理想像の周りにいる理想の顧客の紹介の獲得の仕方

根拠・関連する活動歴

㈱インテリジェンス トップ営業(達成率、新規獲得数)1位を獲得
 営業研修会社ウィル・スキル・アソシエイト㈱ 自社で他社が狙わない顧客層を開拓
 年間200日以上研修を実施


*関西電力株式会社  *ソニー生命保険株式会社 *かんぽ生命保険株式会社 *第一生命保険株式会社 *みずほ総合研究所*東洋ゴム工業株式会社 *株式会社インテリジェンス *株式会社ライフプラザパートナーズ *学校法人大和学園*大阪商工会議所  *宝塚商工会議所 *大阪商業大学 *京都外国語大学 *帝塚山学院大学 *株式会社KENSOFT *株式会社フレッシュ*株式会社東京リーガルマインド *株式会社バルニバービ *株式会社求人ジャーナル *株式会社CAC *株式会社エコライフ*株式会社夢真ホールディングス *株式会社徳島健康科学総合センター  *株式会社SRCグループ *クラウド・エージェンシー株式会社*株式会社ジョイントプレジャー *新中村化学工業株式会社  *株式会社聖 *株式会社ネクストステージ *株式会社リベラルスーパーチェーン *株式会社トライアウト *株式会社ブランディング*株式会社ライフステージ *大阪高度総合事務センター *大阪市ジョブアタック事業  *茨木市青年スキルアップ事業 その他100社超実績有

講師検索

肩書・職業別

講演ジャンル別