想定する対象者

・チームの成果が伸びず、悩んでいる営業マネージャー
・部下とのコミュニケーションに悩んでいるマネージャー
・今のままの組織では限界を感じているが、何から始めていいかわからない経営者、リーダー

提供する価値・伝えたい事

営業チームの成果が上がらず、悩んでいるリーダーは多いのではないでしょうか？上司が部下に
「問いかける」ことで、上司と部下のコミュニケーションの質が上がり、部下の能力を発揮させ、
行動を促進させていきます。日々の上司から部下への「問いかけ」が、部下から顧客への「問い
かけ」に連鎖し、部下と顧客とのコミュニケーションも良くなる効果があるのです。「問いかけ」
を通して、部下のモチベーションは日に日に上がり、ミス・モレ・ムリ・ムダが減り、ストレスが
激減。部下の主体性や改善案や提案意見が増えることで、顧客満足度は上がり、顧客からの信頼
が増します。本セミナーでは「問いかけ」を行うために必要な考え方、「問いかけ」の作り方の極
意、すぐ活用できる「問いかけシート」を通して、具体策もワークを交えてご紹介していきます。

内　容

１．今なぜ営業チームに「問いかけ」が必要なのか
　(1) チームの業績が上がらないワースト 1 の原因とは？
　　【ワーク】あなたのチームの状態を知る ～チェックシート記入～
　(2)「問いかける」だけでみるみる成果が上がる理由
　(3)「問いかけ」で No1 営業チームを作り出した成功事例紹介

２. 「問いかけ」マネジメントは準備が 8 割！
　(1) 問いかける前に信頼関係が大事
　(2) 一瞬で相手と信頼関係を築く方法
　 【ワーク】理想のチームリーダーとはどんな人かを考える
　(3) 信頼を築く 4 つの行動（ほめる、共通点を見つける、リズム、スペースを保つ）

３. 営業チームの潜在ニーズを引き出す「問いかけ力」の育て方
　(1) 問いかける前に「きき上手」になる
　(2) ５つの「きく」をマスターする（聞く、聴く、訊く、利く、効く）
　(3) メンバーの本音を引き出す５つのポイント（ポジション、姿勢、表情、アイコンタクト等）
　 【ペアワーク】本音を引き出す「問いかけ」を体験する
　(4) チームを活性化する「問いかけ」には法則がある
　・自分が情報を得るための質問、相手を成長させる質問、オープン/クローズドクエスチョン

４. 一人ひとりの「売る気」「やる気」を爆上げする「ゴールを明確にする問いかけ」
　(1) 常に顧客のことを考える営業チームにする方法
　(2) 部下のゴールを明確にする３つのポイント（ビジュアル化、ゴールの先、ゴールを 2 倍）
　・誰でもすぐに使える、「部下のゴールを明確にする問いかけ集」を配布
　(3) 【ペアワーク・行動宣言】明日からチームに取り入れようと思うこと、自分の役割

根拠・関連する活動歴

約 27 年間、営業チームの最前線に身を置き、手に入れたリソースを活用して、経営者やリーダー
に「人やチーム、組織の可能性を引き出す人材育成、業績向上」をテーマに研修やコーチングを
提供。女性や若手営業職育成、成果が出る営業チーム育成を広める活動に従事。
京都府出身 1973 年生まれ。中学 1 年生～大学 4 回生まで 10 年間、陸上競技部に所属し、100ⅿ
やリレーの短距離選手。全日本中学選手権、高校インターハイ、大学インカレ、日本選手権、国
体と国内の全国大会に出場。息の長い選手として活躍。小学生の頃のあだ名は、「カール・ルイ子」
1996 年に新卒で株式会社伊藤園入社。女性初営業職として関西量販店部本部担当営業に配属。大
手小売店を担当し販売シェアを倍増させる。
2006 年にメルシャン株式会社に転職（後に親会社のキリンホールディングス株式会社に転籍）。
出入り禁止だった得意先をも攻略し、売上倍増などの成果を出した後、量販店を顧客とする営業
部門の企画リーダーに抜擢。意気揚々と取り組むが、営業メンバーが付いて来ず、苦悩する日々
を過ごす。
転機になったのは、大阪から東京への異動辞令。悩んだ末に単身赴任を選択し、毎週末帰省する
「出稼ぎママ」に。東京では、飲食店やホテルを顧客とする営業部門の企画担当に。ベテラン揃いの
営業とともに戦略戦術の立案、実行支援とトータルで携わる。単身赴任と同時期に、働きながら
社会人大学院で経営学修士を修了（MBA）。
どんなに素晴らしいビジョンや戦略も、実行するのは人。「人と人の関係性」に大きな鍵があると痛感し、
コーチングを学ぶ。
2021 年にベンチャー企業に転職し、カスタマーサクセスマネージャーへ。社内コーチとしてもメンバー
育成に悩むマネージャーを支援する。