下村裕篤
しもむらひろあつ
株式会社フューチャー・ビジョン代表取締役 国際コーチ連盟プロフェッショナル認定コーチ キャリアコンサルタント
講師候補」に登録されました
講師候補」から削除されました
提供する価値・伝えたい事
本プログラムは、「セールス」における商談および顧客ニーズのヒアリングスキルとしてのコーチングに焦点をあて、下記のような課題を解決しあなたのセールスの生産性を変革することをねらいとしています。
●参加の対象となる方
１．セールスおよびセールスを支援する職務に従事する人。
・・・営業マン／営業企画／販売促進／人事部門
２．新たにセールスに従事する人
・・・新たに営業部門に配属された人／新人営業マン
３．セールス部門の管理者
●よくあるセールスの問題
１．特定の顧客が苦手で、どうもうまくコミュニケーションがとれない。
２．顧客が何を考えているのかわからないために対話が続かない。
３．顧客との関係が短期で終ってしまい取引が続かない。
４．顧客の本当の問題や要望を捉えられない。
５．顧客からよくクレームを受ける。
６．新規開拓で緊張し何を言ったらいいかわからない。
７．顧客のニーズと自分の商品の特徴を関連付けて説明できない。
８．モノを売るということが不安で一方的な説明になってしまう。
９．断られるとすぐに弱気になりあきらめてしまう。
10．もっと顧客と信頼関係をつくりたいがどうしたらいいかわからない。 ｅｔｃ．
皆さん自身またはみなさんの会社やグループでは、【セールス】についてどんな問題提起がなされているでしょうか。本プログラムでは、こういった問題に的確に対処し、顧客の本当の要望を明確にし契約への合意を生み出す状態をサポートする「セールスコーチング」に不可欠な基本スキルを学びます。
「全ての答えは顧客（相手）が持っている」
「コーチは、それを引き出すだけ」
「100%顧客の味方になる」
「安心感が人を動かす」
コーチの基本スタンスです！！
内 容
●ねらい
セールスコーチングの【体験学習】により、≪顧客と心地よい関係≫を築き、≪顧客の本当の感情≫に気づき、そして≪顧客の本当の欲求／問題≫を引き出すためのコーチング技法を提供します。この学習を活かして【自分の顧客／新規顧客候補】に対する営業変革を目指した計画を作成・実行して成果をあげる。
１．セールスにおけるコーチングの体験学習
２．技法としての≪タイプ別コーチング≫の体験学習
３．技法としての≪ノンバーバル観察≫の体験学習
４．コーチングスキルを応用した≪セールスコーチングの手順≫の体験学習
５．≪自分の顧客／新規顧客候補≫へのセールスデザインと変革コミットメント
●プログラム
１．オリエンテーション
・プログラムの流れ
・セールスにおける問題
２．コーチング／セールスコーチングの概論
・コーチとコーチング
・コーチの役割
３．顧客とのコミュニケーションの基盤【ﾌｧｳﾝﾃﾞｰｼｮﾝ】
・自分を知る／顧客を知る
・【実習】タイプ別の効果的な関わり方
・顧客のタイプ別アプローチ計画
４．顧客の本当の感情を知る【ノンバーバル観察】
・ノンバーバル≪非言語≫メッセージ
・【実習】顧客のノンバーバル観察
・顧客の本当の感情は何だったのか
５．顧客の本当の【欲求／問題】を引き出す
・顧客は自分の欲求／問題を知らない
・顧客の欲求／問題を引き出す【フレーム】
・【実習】欲求／問題を引き出す
・【実習】ビデオ観察と修正
６．自分の顧客へのセールスをデザインする
・顧客／顧客候補へのセールス準備
・行動宣言【コミットメント】
◎フォローアップ・・・メーリングリストにより成果をフォロー予定です。
業務外の講師への取次は対応しておりません。