想定する対象者

営業管理職、営業マン

提供する価値・伝えたい事

＜ポイント＞
（1)目標設定の重要性を理解する
（2)商談でアピールする3つのポイントについて理解する
（3)優先順位の設定手法について理解する

内　容

【10：00～12：00】
本日の目的、アイスブレイキング

＜１＞　商談成功の「目標設定」
「具測達一」が基本
「具測達一」の原則で目標を設定する
　　・具――目標は、具体的でなければならない
　　・測――目標は、測定可能でなければならない
　　・達――目標は、達成可能でなければならない
　　・一――目標は、一貫性がなければならない
　円滑なコミュニケーションで売上をアップする

　～ワークショップ/現状の振り返りとネクストステップ～

＜２＞　目標以上の成果を上げるために
成果を上げる５つのポイント
　　・自分より大きな目標を達成した人に教えてもらう
　　・ナンバー１になるものを持つ
　　・自分が目標達成しているイメージを持つ
　　・上司や周囲から援助を得やすいようにしておく
　　・上の人の立場になって考える

　～ワークショップ/現状の振り返りとネクストステップ～

【13：00～15：00】
商談でアピールする3つのポイント

＜１＞　アピールするポイントを押さえる
　・商品――愛情を伝える
　・会社――誇りを持つ
　・営業――自己アピールをする

　　～ワークショップ/現状の振り返りとネクストステップ～

＜２＞商談に必要な３つのツール
　◆お客様は何に関心があるか
　◆事前準備・段取りで商談が変わる
　◆得意先情報シートを作る
　◆取引状況を数字で把握する

　　～ワークショップ/現状の振り返りとネクストステップ～

＜３＞イエスと言ってもらえる状況を作り出すための手法
　◆議論の余地のない「事実」を用意する
　◆説得力のあるデータを作り出す
　　・訪問回数を増やすこと
　　・得意先の規模が平均以上であること
　　・担当者、その上司とコミュニケーションがとれること
　◆誰が決定権を持っているか

【15：00～17：00】
優先順位の設定手法
＜１＞優先順位を決めるための法則
　◆売上増加が期待できるのはどこか
　　・増加見込売上
　　・成功可能性
　　・期待値
　　・タイミング
　　・コスト
　　・一貫性
　◆行動計画表を作る

　　～ワークショップ/現状の振り返りとネクストステップ～

＜２＞訪問時間を最大化するために
　　・毎日の「することリスト」を作成する
　　・やるべきことの優先順位をつける
　　・重要なことからやり始める
　　・大きな仕事は分解して一つひとつ処理する
　　・一つひとつの仕事に対して目標を設定し、必ず次のステップを決定する
　　・まわりの人のスケジュールを把握する
　　・１枚の紙は一度しか手に取らない
　　・常に「いまいちばん良い時間の使い方は何か？」を考える

　～ワークショップ/現状の振り返りとネクストステップ～

【17：00～17：30】　
本日のまとめ、Q&A、決意表明

　＊テキスト書籍　「トップセールスの段取り仕事術」PHPビジネス新書、「スベらない商談力」(かんき出版)　の
2冊を使用します。研修前に配布いただき、事前に読んで研修に参加いただくのが理想です。
　＊1回20名以内が理想です。
　　ワークショップを多くしますので、５名１テーブルの島形式　４テーブルでお願いします。
　＊商談話法の強化研修である「スベらない商談力」研修とセットで企画いただくと、より効果的です。
　　　（例)1日目「スベらない商談力」研修、2日目「トップセールスの段取り仕事術」研修