想定する対象者

お客様と直接相談しながら商品を売る営業職の方を対象。（保険営業、化粧品販売、その他訪問販売など）
販売員の方は、商品を販売することが第一目的になってしまい、一方的な売り込みになりがちである。
商品の良さをうまくアピールできても、お客様によって反応も様々。
そのため、お客様のニーズや価値観を引き出し、相手に合わせたアピール法が必要である。

提供する価値・伝えたい事

初対面のお客様に商品を勧める上で大切なことは、まず信頼を獲得すること。
それは相手への質問の投げ掛け方で決まるため、質問の流れを相手に合わせて変える必要がある。
お客様の価値観の探り方や、何を求めているかを判断し、その答えによってどのような相づちを返しながら商品を勧めていくかを指導する。

＜効果＞
・新しい顧客に対しても信頼関係を素早く築くことができるため、売り上げに結び付きやすくなる。
・深い信頼関係を築くことで、価値観や信念を一致させることが可能となり、生涯顧客に繋がる。

内　容

・信頼を得るための５つのステップについて
・相手のニーズを引き出すための観察法
・相手の価値観（何を基準にして何を大切にしているか）を知る方法
・相手に受け入れて欲しいことをさりげなく伝える方法
・相手の価値観を引き出す質問法とリアクション法
・実際のワークを通し各自のウィークポイントや課題を見つけてもらい、その改善法をアドバイス

根拠・関連する活動歴

放送で3000人以上の方にインタビューし、相手の真意を引き出す質問法を習得。また通販番組で、2分間で商品を完売させた経験をもつ。